Aimeriez-vous que vos clients achètent vos produits régulièrement, sans comparer, sans négocier ?

par David

fabriquer nos bons clients

Cet article invité a été écrit par David du blog davidbreysse.fr.

Vous et moi suivons Olivier, car il connaît un excellent moyen de vivre la vie de nos rêves : Avoir un blog qui cartonne !

En tant qu’entrepreneurs, nous nous donnons une mission : contribuer au monde qui nous entoure et pourquoi pas le faire évoluer positivement.

Mais nous ne devons pas nous oublier pour autant. Entreprendre ce n’est pas renoncer à une vie de liberté.

Au contraire ! Nous aspirons à gagner ce qui manque à tellement de monde autour de nous : La possibilité de faire nos propres choix, de relever nos propres défis…Et pas ceux de quelqu’un (un supérieur; quel mot affreux, non ?) qui nous impose sa vision.

Pour cela nous avons besoin que notre contenu, nos produits soient préférés à ceux de nos concurrents !

Nous devons capter ce que j’appelle les « bons clients ».

  • Les « bons clients » :

>> Ceux qui se donnent les moyens d’acquérir notre offre.

Nous devons faire en sorte de révéler notre part séduisante pour faire chavirer leur cœur et les rendre accros… Pour longtemps.

  • Fini alors l’infidélité chronique des clients :

« Je ne veux aucune autre marque ! »

amour plus puissant que la raisonQuel effet pensez-vous que cela aurait sur votre chiffre d’affaires de disposer de clients actifs, prêts à promouvoir et à acheter tout ce que vous faites ?

J’ai fait ce travail en agence de communication pendant 20 ans et j’ai accompagné des entreprises de diverses tailles dont certaines qui m’ont permis de décoder leurs facteurs de succès (SFR, TF1, IKEA, RENAULT… et de bien moins connues).

Laissez-moi vous proposer quelques conseils concrets à appliquer tout de suite dans votre business pour vous faire devenir une « belle marque ».

  • Les belles marques :

>> Celles qui ont une place dans le cœur de leurs clients !

Comment faire de sa marque une BELLE marque ?

1 // Mettez au point un message qui fait « TILT » dans la tête de vos prospects

Lors d’une visite sur la home de votre site ou en situation de networking, votre interlocuteur a besoin d’un message qui lui donne envie d’en savoir plus. Pour cela vous devez :

  • Bannir l’improvisation.

Préparer, répéter votre réponse pour passer en pilote automatique. C’est le seul moyen de ne pas vous fier à votre inspiration du moment. Vous savez, celle qui vous lâche parfois et vous fait rater une occasion de capter un client de plus.

  • Choisir soigneusement les mots et la formulation.

Ce message doit capter l’attention, accrocher l’intérêt, séduire et être un vrai « velcro » pour la mémoire de l’autre.

Pour illustrer mon propos, voici l’exemple d’une association qui fait du soutien scolaire solidaire.

Son message ressemblait à : « Nos étudiants en grandes écoles aident les enfants de familles défavorisées à sortir de l’échec scolaire, première source d’inégalité ».

Après l’avoir travaillé, nous avons opté pour une vision proposée à tous plutôt qu’un discours jugé un peu misérabiliste et loin de nos préoccupations : « Familles défavorisées, on n’est pas concernés ! ».

Le nouveau message est : « Nos enfants ont tous le droit d’avoir une vie qu’ils auront choisie plutôt que subie ».

Ainsi, l’action de l’association est un moyen d’atteindre ce but en priorisant les plus fragiles : les enfants des familles qui ne peuvent pas payer 35 € l’heure de soutien.

  • Centrer votre réponse sur celui qui vous écoute.

C’est cruel, mais vous ne l’intéressez pas… En revanche, il meurt d’envie de savoir si vous êtes en mesure de l’aider à obtenir ce qu’il veut (être plus jeune, plus intelligent, plus heureux …) ou a contrario d’éviter ce qu’il ne veut pas (souffrir, perdre du temps, se compliquer la vie, …).

Pour cela vous devez apprendre comment fonctionne son cerveau et comment contourner ses défenses. Comment le mettre en confiance et lui donner envie de passer à l’action.

Pour en découvrir davantage sur le message qui fait TILT, découvrez mon blog ici.

2 // Alignez votre « être » et votre paraître
  • Qui êtes-vous ?

Quelle est la personnalité de votre marque ? Vos valeurs, vos aspirations, votre vision ? Répondre à ces questions permet de créer l’identification de votre prospect : « On se ressemble ! J’ai confiance, c’est fait pour moi ! ».

  • Quels signaux envoyez-vous ?

Une fois ces réponses clarifiées, vous pourrez vous demander si les signes visuels que vous donnez à percevoir de votre marque (logo, design, ergonomie, illustrations… ) sont cohérents avec ce que vous êtes.

Si vous êtes le bon copain qui partage ses plans ou conseils, oubliez par exemple le design froid, techno qui crée de la distance. Posez-vous également la question de votre look. Un coach de vie axé méditation sera décalé dans un costume 3 pièces !

travaillez puissance d'impact

3 // Soignez l’expérience que les clients ont de votre marque
  • Avant, pendant, après…

Un « bon client », cela se fabrique ! Ce que je veux dire c’est que la phase avant vente est capitale, car le prospect vit un début de relation avec vous. Il doit se sentir écouté et accueilli. Il doit se sentir important ! S’il apprécie votre contact, il imagine ce que sera l’expérience d’utilisation de votre produit ou service. Mais ne négligez pas ce qui suit la vente. Pour créer une relation durable, les petites attentions font toute la différence. Demandez à la personne qui partage votre vie !

  • Émotion :

Le mot magique ! Vous avez un boulevard pour réussir. La France n’est pas connue pour la qualité de la relation client. Soyez un champion et vous remporterez la mise ! Vous pouvez imaginer une façon d’être utile à votre client de façon financièrement désintéressée. Il s’en souviendra et acceptera de vous considérer en ami.

  • Sensations :

Le web est un désert sensoriel ? Oui ! Alors, soyez créatif pour réenchanter la transaction. Le graphisme remplit cette fonction visuelle. La musique flatte l’ouïe… Choisissez un indicatif, une signature sonore qui vous identifie. Vous livrez des produits ? Choisissez l’emballage pour ses matières. Vous avez un point de vente ? Parfumez-le !

Vous voyez (langage visuel), on peut s’entendre (langage auditif) sur les façons somme toute assez simples et peu coûteuses de commencer votre transformation en belle marque. Les mots qui fleurissent votre langage sont aussi de puissants évocateurs sensoriels qui réveillent la mémoire (émotionnelle et sensorielle) de votre interlocuteur. Usez et abusez-en !

Besoin d’un plan d’action ?

Commencez par le message, car c’est lui qui capte l’internaute qui découvre votre page et se demande : « Vais-je trouver ce que je recherche ici ? ». Et sa réponse est extrêmement rapide. OUI, NON… Hop il a filé !

Envie de savoir si votre message fait « T!LT » ? Faites le test gratuit sur mon blog

David du blog davidbreysse.fr.

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Showing 2 comments
  • Amandine

    En voilà un article percutant ! Merci David ! Ca donne envie d’en savoir davantage 😉

  • Olivier CLEMENCE

    Oui trouver le bon message est très important !
    Pour ma part afin d’avoir les bons clients je fait comme Olivier, j’utilise le blog pour convaincre mes clients que je suis la personne dont ils ont besoin.

    Au final lorsque le client me contact il veux travailler avec moi et c’est par conséquent beaucoup plus simple car la confiance est déjà acquise.

    J’ai d’ailleurs rédigé un article invité sur ce blog qui démontre l’efficacité d’un blog pour un site e-commerce : http://blogueur-pro.com/aimeriez-vous-que-vos-clients-achetent-vos-produits-regulierement-sans-comparer-sans-negocier

    Au final, mon blog me permet aussi d’avoir des clients récurrents qui ne négocient pas mais trouver le bon message reste une priorité sinon le blog sera inefficace.

    A bientôt,
    Olivier CLEMENCE

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